培养销售合伙人,激活销售团队,日常管理五步法

管理销售团队的五步法则

一、目标驱动法则

在选人的时候,就应该选择目标导向型的人才。在日常管理中,要特别强调销售人员的目标意识。

从一线销售员、销售经理,到销售总监都要有清晰的目标意识。每个月的目标必须分成三级目标。第一是保底目标,第二是平衡目标,第三是冲刺目标,这三级目标要对应不同的激励。

如果完成保底目标,保底目标的提成和平衡目标的提成,是有差别的。如果是完成了冲刺目标,就可以继续放大提成。

如果没有完成保底目标,则需要受到相应的处罚。保底目标就是团队的生死线,对员工来讲,如果没有完成保底目标,就必须在每个月的目标大会上,承担相应的责任。

强化目标意识是管理销售团队的起点,除了要把目标制定出来,在过程管理中,还要有目标看板。

也就是说,用目标及时播报机制,让所有员工及时播报自己成交的业绩,今天出了多少单,都要在看板上及时公开。如果是全国性的销售区域,就用微信群来播报。

播报机制会在无形中鞭策所有销售人员,在播报机制中实行红黑榜,排名靠前的实行红榜制,排名落后的团队或者个人实行黑榜制。

当员工看到自己的排名靠前,心里就有成就感。看到自己的排名靠后,就会有紧迫感和危机感,这就是目标管理的起点。

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二、PK竞争法则

销售团队要尽可能实行小组化,每个小组都必须有组名、口号。

在一些优秀销售公司里,销售团队都是分成几个小组,每个小组都有自己的队名,比如说亮剑队、飞虎队、奋斗队等等。

除了分小组,还要形成小组的对抗,也就是形成激励和竞争。通过竞争来产生活力。在公司的看板上,要及时播报各个小组的业绩目标,以及实时销售数据。

未来实行“阿米巴+合伙人管理模式”,还可以把这些销售小组实行小阿米巴化,每个小阿米巴的负责人,变成合伙人。

整个营销中心又可以实行二级阿米巴,大阿米巴也实行独立核算。营销中心的营销总监必须成为大阿米巴的合伙人。让所有销售为公司干,就等于为自己干,告别打工者心态,激发他们源源不断的动力。

三、会议管理法则

销售团队必须开哪些会?如果你是电销型公司,就必须开好早会、中会、晚会,在这些会议上及时激励员工,对当天表现优秀的员工进行表扬,用品牌分管理法激励优秀员工。

会议不仅可以用来管控目标的进程,更重要的是要激励员工,让员工更有干劲。

如果你是全国发散型的销售公司,开不了晨会,就必须有日播报机制。让各地业务员每天都在微信群里面播报销售业绩。

销售团队千万不能唯业绩论,但是业绩导向是必须的。在考核机制上,要把过程管控指标纳入进来。没有过程的管控,就不可能有好的结果。

四、每周一课

销售公司必须注重员工的技能提升,每周至少要给员工做一次培训。

可以是举行成功经验分享会,让做业绩做得好员工,上台分享成功经验。再一个就是,每周组织员工学习职业化的知识。

学习机制也要纳入到员工的考核中,这个考核指标叫学习成长指标,在100分的考核里要占到5分。

如果员工没有按计划学习,就会扣掉这5分。这就是强化员工的学习成长,营造好的学习氛围。

坚持这样做,会大大提升员工的执行力,以及职业素养。但凡优秀的公司,都会做好相应的学习培训,把学习变成机制,打造学习型组织。

五、月度表彰原则

管理销售团队,节奏要快,速度要高。

每个月要及时总结、及时表彰。上个月每个小组的冠军分别是谁?哪个小组是冠军小组?及时表彰优秀员工和优秀团队,激励士气。

开月度总结会的同时,还要做下个月的目标启动会。各个小组都要上台公布自己的三级目标。我们这个小组,保底目标是多少万,平衡目标是多少万,冲刺目标是多少万,都必须公开承诺。

让销售团队每个月都进入打仗的节奏,不要松懈下来。销售团队必须有紧迫感、危机感,所以必须及时做好激励工作,每个月按时开表彰会和目标启动会。

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