努力努力、高效的努力,晚 安

不要让自己只是看起来很努力

每一个人都需要认清一个现实——绝大部分人的努力,其实都只是“看起来很努力”:

办了健身卡,去过的次数却屈指可数;
每天早起一小时读书,但大部分的时候都在打瞌睡;
在单位加班到八九点,真正在工作的时间只有三分之一……

这些“伪努力”,除了感动自己,毫无意义。

有人算过一笔账:

一个毫无背景的人,想要在一个陌生的城市有所成就,每周60个小时的工作量只是最低标准。

也就是说,如果你周末两天不工作,那么其余5天平均工作时间最少12个小时。

有几人能够做到?

能力、耐力和专注力都配不上野心,是绝大部分人的现状。

读1本书不会立刻让你变得智慧通透,去1天健身房不会让你拥有完美的身材,加1天班也不会让你的业绩远远超过同事。

间歇性的努力不会给人真正的好运,只有将努力持续化、常态化,才有机会过上想要的生活。

听过一句话:“永远不要用战术上的勤奋,来掩饰战略上的懒惰。”

你混日子,日子就会混你;你是真努力还是假勤奋,结果会毫无保留地告诉你。

人生或许无法粗略地计算每一件事的价值,但命运总会厚爱那个一直努力生活的人。

因为,“努力”本身就是“成为美好”最重要的那部分。

无相互、不平衡,晚 安

在物理的世界里,所有的作用力都是相互的,所以绝大部分东西都是很稳定的,因相互、达平衡、才稳定;

我觉得,人也一样,所有都是相互的,无相互,不平衡,不稳定!

有位作家曾说:“你走,我不送你;你来,无论多大风雨,我都去接你。”

人与人之间,相处最舒服、最长久的关系,不过是彼此间的相互信任、相互尊重、共同珍惜。

年龄越大,越明白,使人有乍交之欢,不若使其无久处之厌。

01

互相信任,情才长久

“人而无信,不知其可也。”

人与人之间若失了信任,将是一个冷冰冰的社会。

而维系情谊和信任的,是双方之间的真诚付出。

所谓欲先取之,必先予之。感情只有披肝沥胆、互利互惠,彼此信任才能更稳更浓,并激发出更多可能。

爱情如此,友情亦是。

古时候有这样一个故事:

一个年轻人被判死刑,他在临死前想再见母亲一面。 于是他的好友替他坐牢,让他回家看母亲。 众人都认为他傻,如果那个年轻人跑掉,那么死的人必然就是他了。 在行刑之日,当众人都以为那个年轻人溜之大吉时,出乎所有人的意料,他回来受刑了。 此事传到皇帝的耳朵里,皇帝被他们之间的情谊感动,最后赦免了这个年轻人。

相互信任的人,是以生命相交的,它不是凭空而来,而是关乎人品。

只有将心比心,方能交付真心。

一个人,只有行得正,站得直,才能走得更高更远。

02

换位思考,彼此尊重

“敬人者,人恒敬之。”

只有懂得尊重别人,才能为自己赢来尊重。

我们习惯了从自己的角度出发看问题。

你是顾客,认为商家太暴利;你是商人,觉得顾客太挑剔。

你开车时,希望行人遵守规则;你步行时,希望车主礼让。

你打工时,觉得老板不通人情;你当老板时,觉得员工不积极。

事实证明,一直站在自己的位置上看别人,所得出的,永远都是片面的结论。

而换位思考,愿意真正地去考虑对方感受的人,才能创造良好的人际关系。

如果能够换位思考,将心比心,多点理解、懂得、尊重、知足、放下,人生一定会多点成熟、幸福、获得、快乐、放松。

因为,生命,是一种回声。

赠人玫瑰,手有余香。爱出者爱返,福往者福来。

你眼里有我,我也愿为你考量。

03

你帮我一次,我记你终生

“滴水之恩,当涌泉相报。”

对于别人的帮忙,要铭记于心;对于别人的扶持,要学会感恩。

当代著名画家齐白石,有一幅画作名叫《雪中送炭图》,被人们津津乐道,其背后的故事更是让人深受感动。

早年时期的齐白石,刚到北京,其画作被人们认为太俗,根本卖不出去,导致饥寒交迫,风餐露宿。

一次在机缘巧合下,他结识了当时赫赫有名的梅兰芳,虽只是一面之缘,梅兰芳却对他十分欣赏。

有一日,齐白石去参加一位大人物的寿宴,来往的名流诸多,却没有人注意到齐白石,让他十分尴尬。

直到梅兰芳到来,他刚进门就发现了齐白石的身影,并且迎上去,将齐白石介绍给大家。

在梅兰芳的帮助下,齐白石的画作越来越出名,名气也是越来越大。

但成名后的齐白石,丝毫没有忘却梅兰芳的恩情,专门画了一幅《雪中送炭图》来送给梅兰芳,以表达他在自己困难时的出手相助。

梅兰芳想学习画草虫,齐白石也是欣然答应,并且细心传授毕生所学的知识。

人与人相识于缘,相交于情,相惜于品,相敬于德。

“施人之事,不记于心;受人之恩,铭记于心。”

珍惜才配拥有,在乎才会长久。

这世上,人心难测,真情难求,能有一段长久的关系,是一辈子的福气。

心疼你的人,愿意用自己一生的时间陪在你的身边,遇到了,请一定要好好珍惜。

完成自我,做情绪和人生的掌控者,晚 安

往后余生,愿我们都可以不困于心、不乱于情,不以物喜、不以己悲,做情绪和人生的掌控者,成就快意人生。

培根曾说过:

“对于一个人的评价,不可视其财富身份,更不可视其学问高下,而是要看其真实的品德。”

一个人生气时,或独自消化不殃及无辜,或如野兽般肆意咆哮,也反映出一个人或好或坏的品德。

《吕氏春秋》中总结了“八观六验”的识人方法,其中六验之一便是:怒以验其节。

意思是故意激怒对方观察反应,来判断对方的人品如何。

对方是冲动易怒,立刻破口大骂,还是沉着冷静,控制自己的怒气;

是耿耿于怀,记恨在心,还是看淡得失,既往不咎;

是喜欢迁怒于人,还是能够自查内省……

所以,想知道一个人的教养和层次,看他生气时的样子就可以了。

一个懂得控制情绪的人,一定是懂得体谅他人,懂得坦然处世,也才是教养和修为的体现。

 生气,最能看清一个人的教养

 

孔子有言:己所不欲,勿施于人。

没人愿意承受别人的坏情绪,那些心胸狭隘的人,只顾自己,不顾旁人,不能称之为有教养。

越有教养的人,才越懂得舒服待人。

杨绛在《走在人生边上》写过这样一个事情:

那是钱钟书写《围城》期间,杨绛的三姐怜惜她独自承担家务太过操劳,就找了十七岁的女孩阿菊过去帮忙。

本是好事,却没想到因为阿菊之前从未做过家务,总是笨手笨脚,让杨绛生了不少气。

一次晚餐,杨绛刚坐到餐桌前,就听女儿阿圆慌张地从厨房跑出来,大声喊道“娘,不好了,不好了!”

杨绛飞奔到厨房,一看如面盆口宽的火柱子熊熊燃起,眼看就窜到了房顶。

杨绛冲到院子里拿起洋瓷罐,往火源处一盖,火苗渐渐平息,全家人悬着的心才平静下来。

事后才知道,原来阿菊为了省事,从洋油箱往洋油炉灌油时,没有插上漏斗,结果溢出来的油遇到火苗瞬间被点燃。

最后,厨房被烧黑了,菜也热糊了,足够让人生气又头疼。

可是,杨绛一家人还是硬着头皮把饭吃完了。

对于偷懒犯错的阿菊,杨绛没有厉声戾气,而是耐心地告诉她下次应该怎么做。

杨绛看到阿菊也被大火吓到了,还让她早点回屋子休息。

有人说:不会生气的人是愚者,不生气的人才是真正的智者。

懂得消解情绪,时刻顾及他人的感受,是教养,也是人品的体现。

爱生气,是因为层次不够

杜月笙写过:

头等人,有本事,没脾气;
二等人,有本事,有脾气;
末等人,没本事,大脾气。

越是低层次的人,越是看什么都不顺眼,脾气暴躁。

在电影《一个叫欧维的男人决定去死》中,欧维就是一个总发脾气的人。

在邻居眼中,他是一个刻板又固执的老头,总是嫌东嫌西,每天带着随时发飙的脾性在社区里晃来晃去。

被邻居称为“地狱来的恶邻”:

他每天早上四处巡视,看到别人家的草坪修剪得不整齐,他要发脾气;
看到脚踏车没停进格线,他要发脾气;
甚至面对一只样子丑陋的流浪猫,他还是要发脾气。

似乎生活中没有什么事情是能够让他顺心的,周围所有的人和事无时无刻不在和他作对、惹他生气。

而他的生活也从来没有发生什么正向的改变,反而是越来越糟。

达尔文曾写道:人要是发脾气就等于在人类进步的阶梯上倒退了一步。

层次越低的人,往往越控制不住自己的情绪。

他们只能通过坏情绪的发泄,来表达自己的不满,最终成为令人生厌的人。

而越是高层次的人,越懂得宽厚待人。

诸葛亮去世后,三国时期的蜀国由蒋琬主持朝政。

他的属下有个叫杨戏的人,性格孤僻,不善言辞。

每次蒋琬与他说话,他都是只应不答,在外人看起来有些敷衍了事、不尊重人。

有人看不惯,对蒋琬说:“杨戏太不像话了,竟然敢对您如此怠慢!”

本以为蒋琬会借此吐槽,却没想到,蒋琬却只是坦然一笑,说道:

“人嘛,都有各自的脾气秉性。
让杨戏当面赞扬我,那不是他的本性;
他也知道当着众人面说我的不好,也会让我没面子,
所以,他只好不做声了,这也是他可贵的地方。”

这就是“宰相肚里能撑船”的典故。

高层次的人,即便生气,还能保持对人的基本礼貌,也懂得尊重不同人的处世方式,让人钦佩不已。

古语有言:克己复礼为仁。

说的是,一个仁和的人,遇事从容,能理性地控制好自己的情绪;也与人为善,在交往中懂得给周围人以慰籍。

山高为峰、海纳百川。

越是高层次的人,越有宽阔的胸怀,包容世态万千。

活得通透的人,早就学会了不生气

《鬼谷子》有言:遇横逆之来而不怒。

说的是,遇到不顺心的事,要不发怒、不埋怨。

很多时候,生气并不能解决问题,用别人的错误来惩罚自己大抵是最愚蠢的行为。

看到过这样一个故事:

一位老妇经常为一些鸡毛蒜皮的小事生气。

一天,她来到庙里向高僧请教。

高僧听了她的讲述,把她领到一间禅房,把妇人锁在里面后,自己独自离开了。

妇人气得破口大骂,骂了很久,高僧一直晾着她不管。

后来,妇人渐渐沉默下来,这时高僧来到门外,问道:“你还生气吗?”

妇人说:“我为我自己生气,为什么要来这地方受罪?”

高僧不语,拂袖而去。

又过了一会儿,高僧又来到门口询问:“现在还生气吗?”

妇人说:“不生气了,生气也没办法啊!”

高僧将手中捧着的茶水倾洒于地,妇人瞬间明白,放下,才是一个人面对不良情绪的最高境界。

生气见境界,学会不生气,才是生活的智者。

北宋诗人林逋有一句话:“知足者,贫贱亦乐;不知足者,富贵亦忧。”

一个懂得知足的人,一个内心强大的人,面对世事浮沉,懂得豁达处世,早就戒掉了情绪。

苏轼在乌台诗案后被贬黄州,后来被人救出,重获“自由”让苏轼格外珍惜。

一句“一蓑烟雨任平生”将他豁达的人生态度展现得淋漓尽致,而“静而达”也成为他的人生写照。

他常常与朋友们出游,浪游江上、寻访古寺、静心打坐。

他还亲自耕种,并在山坡上盖起几间茅屋,算是自己的容身之所。

即便仕途不顺,但他始终没有放弃自己的理想,用洒脱与旷达成就自己的人生。

人生一世,草木一春。

每个人都只有短短的一生,何不让自己活得通透洒脱。

学会接受、学会释然,才是最好的生活方式。

屠格涅夫曾说过:凡事只要看得淡些,就没有什么可忧虑的了。

生活中,我们很多人总是忍不住发脾气,可能是对别人过错的埋怨,是对自己无能的愤怒,又或许是对失意人生的指责。

一个人从年轻气盛到收敛脾气,是年龄的沉淀,更是心智的成熟。

愿世间所有的美好,都是恰逢其时,晚安

春有百花秋有月,夏有凉风冬有雪。

一季一景,四时轮回。在漫长的一生里,我们看春天的花,捕夏天的萤,吹秋天的风,赏冬天的雪。

我想,这世间能称之为的美好的东西,大概都像这四时四景,生而美好,恰逢其时。

网上曾火过这样一句话:

在对的时间遇到错的人,是一种悲伤;

在错的时间遇到对的人,是一声叹息;

在错的时间遇到错的人,是一种无奈,

而只有在对的时间遇到对的人,才是一种幸福。

任何东西都具有时效性,太早不行,太晚也不行。唯有恰逢其时,才是人间至美。

试着解放自己的思维,继续努力,晚 安

我们每个人都被自己的认知牢牢禁锢其中。

如果仔细检查我们过往犯过的那些错误,或者失去的各种机会,你会发现:绝大多数过失都是我们自己的“认知局限”带来的,这不是别人蓄意破坏的,更不是环境带来的,所以人一生都在为自己的“认知局限”买单,我们都活在自己的“认知监狱”里。

未来的世界,将被分割成一个个的小单元格,相同的人被放在同样的单元格,单元格的墙壁十分坚实,每个人都活在自己的信息茧房(认知监狱)里。这些人之间互相肯定和认可,拥有共同的一片天,然后利用短视频/直播/游戏/网购等等,让他们玩的不亦乐乎,最后再把他们折叠起来。

它们需要的不是成长/被唤醒,或者价值。而是情绪安慰,是麻醉和幻想,是短平快的各种刺激。而在算法的配合下,未来的内容生产和推送机制将更加高明,可以精准的给每个单元格投放他们最想要的东西,这些人未来都将被是喂养和投递的。

世界也将变得错落有致,井井有条,开启智能化管理。而且随着科技的发达,这些人不需要再参加任何劳动,社会也有足够的资源喂养他们。

世界的进步,其实就是聪明人对愚蠢人管理方式的进步。

要想实现阶层跃迁?

就看你能否打破自己的“信息茧房”(认知监狱)!

凡所有相,皆为虚妄,若见诸相非相,则见如来。

正文:

《人类简史》里有这样一个鲜明的观点:人类正在将进化出一种新的物种,这个新物种将成为地球背后的操控者,而且它们和我们的差距,比我们和黑猩猩的差距还要大。

因为一个社会的科技水平越高,人与人的财富差距就会越大,智商差距也越大,认知差距也会越来越大。

因为科技水平越高,财富和信息的流行性就会越好,此时财富会加剧流向更有钱的人,信息也会被高认知水平的人掌控,从而促进人的两极分化。

这种趋势演变到一定阶段,就会产生一个结果:人和人最大的差别,不再是阶层的差别,甚至是不同”物种”的差别。

1%的人将进化成另外99%的人的上帝,可以轻而易举的操控他们。

要知道,在算法时代最珍贵的资产不是工厂、房子、物质,而是“数据”,数据可以指挥一切。

因为人的情感/情绪/思想/文化的背后全是数据,只不过我们之前掌控数据的颗粒感不够,所以无法精准检测和控制这些东西,但是随着算法的强大,这些都将被破解,变成一堆堆数据,于是人类的情感/情绪/价值观,乃至于直觉、灵感、欲望等等都可以被轻易的计算并操控。

算法操控的原理是什么?

如果说工业革命解脱了人的手脚,那么信息革命将解脱人类的大脑。在算法时代,人们正在抛弃独立思考,转而寻求各种“上瘾”。

人的大脑里有一种叫多巴胺的神经传导物质,当人被外界刺激得愉悦时多巴胺会大量爆发出来,这种“爽”的感觉已经被“算法”利用,“算法”不停的收集你的数据,根据你的行为算出你的喜好,直接把你最喜欢的推送过来,你喜欢什么就给你推送什么。

于是人变的越来越懒,甚至都已经懒得选择和辨别了,结果我们刷到的爆款视频都是最符合我们口味的。因为有大量专业团队不断的钻研观众的喜好,为大家量身定做出各种反转剧、雷人剧、明星人设、正能量反转、炫富、励志、成功学等等内容,这些内容在平台算法的帮助下,精准的推荐给每一个符合其口味的观众,让我们大笑/幻想/爽/刺激……

当我们为免费享受平台提供的内容而窃喜时,却不知自己早已成为平台操控的一份子,我们的数据和习惯成了被无节制开发的矿产。

未来拥有“大数据”的人将拥有绝对的权力,他们将成为神一般的人,拥有“神机妙算”的能力。在他们眼里我们每个人都是透明的,他们数量极少,只占人类总数量的1%,但正是这极少数人靠“大数据”将拥有了“上帝视角”,操控了整个世界。

99%的人都将被沦陷,沉迷于各种短平快的刺激。这99%的人们的行为都是被情绪引导,他们需要的并不是价值和思想,而是各种情绪安慰,所以互联网上最容易传播的从来就是各种情绪和偏见,而不是真正的价值,这99%的人自以为掌握了各种真理和见识,其实他们只是把情绪当理性,把信息当知识,把偏见当思想。

人们正在抛弃一切深刻的东西,包括文学/哲学/思想等等,因为这些东西太深刻太沉重了,人们转而寻找可以麻醉自己的东西,以直播/短视频/游戏为代表的互联网娱乐产业将越来越发达,因为这些东西可以让人快乐,哪怕是短暂的,但是由于内容在不停的更新,于是大家一直沉溺下去,乐此不疲。

随着科技的发达,99%的人都将变的越来愚蠢,只有1%的人有思想就可以了,这些人给剩下的99%的人制定好规则,让他们自己傻呵呵的玩耍就可以了,就像宠物一样被圈养起来。

比如给它们每个人一个10平方米的空间,让它们每天沉溺在娱乐节目/游戏/直播/短视频/小说里,它们就像一直长不大的婴儿,哭了就去哄一下,或者给一口奶吃就可以了,然后被各种廉价的食品填饱,每天各种嬉戏和打怪,享受各种刺激,乐不思蜀。

如果一个人没有文化、不善于学习,人生只能越陷越深,毫无希望,成为无用人群,他们就像猫狗一样被圈养,被各种廉价的食品填饱,在各种短视频/小说/娱乐节目/游戏中浸淫。

当然社会已经有足够的资源养活它们,哪怕这些宠物不能创造任何价值,但是社会也可以把他们养活,圈养起来。只需要给他们一口饭吃,给他们点好玩的东西,他们便会沉浸其中,慢慢消耗自己的生命。

这也就是为什么现在娱乐/游戏/短视频那么发达的原因,因为必须让它们把自己多余的精力消耗掉,沉醉于各种短暂而刺激的快乐,是消耗宠物们多余精力的最好方式。

这是人类社会发展的必然,人类的文明的开始就是从圈养猪牛羊/鸡鸭鹅等等开始的,只不过那是农业文明。后来文明又经历了工业文明,也就是是圈养机器的文明,很快我们就会步入智能文明,智能文明就是“圈养人”的文明。

未来只有1%的人保留独立思考能力,这1%的人通过自律/学习等等不断精进,包括大数据/算法等等这些都是他们保持高层次的工具,这种人将越来越少,但恰恰是这极少数人,能成为人类食物链的最顶层,引领和统治一切,进化成社会的主人,是人类进化而成的新物种。

的确,人类正在两极分化:99%的人要下地狱,1%的人要上天堂。

不同层次的人将生活在不同的维度里,即便大家身处一个世界下,也会熟视无睹的擦肩而过。

今后那些出身平凡、文化一般、能力一般、又没有自制力、不善于学习的人,都将被一层层的折叠起来,他们没有信用、没有思想、不能借债、不能纳税,只能过着一种糜烂颓废、暗无天日的生活,如同一具具行尸走肉。

SaaS的获客分析,记录一下,有空自己再深入研究

一个成功的SaaS,必须实现获客、留存和增长这三个过程的闭环,就像下面这张图所示的那样。SaaS的商业运营逻辑表现为:如果获客质量较差,留存就困难;留存没做好,增长也没法实现。最后的结果是因为品牌或口碑受损,又反过来使获客变得困难,很多SaaS公司都落入这个怪圈。

虽说获客、留存和增长这三个过程都很重要,任何一个环节掉链子,所有努力都将前功尽弃。但是相对来说,与公司收支关联最大的还是获客。因为获客既关乎收入,也关乎成本(CAC),获客还是增长的基础和启动点。

现实情况是,很多SaaS公司投入巨大的营销和销售成本,不但没有实现系统化的获客能力,资金也很快消耗殆尽。更麻烦的是,由于所获客户的流失率居高不下,所以增长也只能停留在口头上。

虽然我们都知道,破解这一困局的关键在于获客。那么,对于SaaS来说,究竟什么是获客,获客的目的又是什么;获客逻辑是什么;怎样才能成功获客… …。

如果这些问题没想清楚,获客就是空谈;留存和增长也都是没影儿的事。

01

什么是SaaS的获客

目前“获客”是个炙手可热的话题。但究竟什么是获客,在不同的行业和领域中,对获客的理解并不一样。

获客不就是签单吗?对于toC来说获客的含义很宽泛,各种吸引顾客的活动都算是获客。比如一家美容机构,只要能把顾客吸引来,即使该顾客只消费10块钱,那也算是成功获客了。

如果SaaS也像toC那样,与客户只有一次或少量交易,那么大部分SaaS公司都得破产。

对于SaaS来说,签单不等于成功获客,所谓成功获客只是SaaS获客的基本标准。按照SaaS获客标准,之前已签约的客户,未必是达标的获客,甚至都算不上是获客。因为不达标的获客,很可能是一笔亏损的交易,即可能CAC>LTV。

只有高质量的成交才算是达标的获客。所谓的高质量成交,指的是不但与客户签约,还要求所获客户具备持续订阅的意愿。

所以,SaaS获客的目的不是签约,而是为了获取更多客户终身价值(LTV)

以前我们谈到过:高质量成交、高价值合同、高质量获客和客户持续使用意愿等概念,对于获客标准来说,这些概念是同一回事。

现在的问题是:怎样才能达到这样的获客标准?

02

SaaS的获客逻辑

我们已经知道,ToB的销售界主要有三种销售类型:产品型销售、解决方案型销售和价值型销售。相应地,获客也有三种模式:靠产品获客模式、靠解决方案获客模式和靠价值获客模式。通俗讲,所谓获客逻辑,就是潜在客户因为什么会购买你的SaaS服务。

实际上,无论采取何种获客模式,最后都会归结为价值获客。也就是说,获客能否成功,主要由客户的感知价值决定所谓客户感知价值,是指客户认为的价值,而不是SaaS公司自我标榜的价值。

也许你会说:客户自认为的不是事实。其实是否事实根本不重要;重要的是,客户认为你的SaaS没价值,那就是没价值。如果我们把客户感知价值进行量化,它可以表示为:

客户感知价值=SaaS提供的实际价值x客户认知

所以你看,如果客户认知为零,那么客户感知价值也等于零,成功获客就不可能发生。

我们可以进一步把决定成功获客的客户感知价值展开,就能发现成功获客的关键要素:

SaaS提供的实际价值=产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+实施人员的交付价值。

所以,客户感知价值=(产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+实施人员贡献的交付价值)x客户认知

这个公式虽然只有两组变量:组合价值和客户认知,但是却能解释很多困扰我们的问题。比如:为什么类似产品的客单价会有很大差别?为什么在大公司做销售更容易?两家SaaS公司的产品类似,为什么经营差距会很大?两家产品类似、客户群相同的SaaS公司,续费率为什么会有差别?

总之,换一个立场看问题,对获客的理解将变得完全不同。以前我们认为能成功获客,完全是由于我们的产品有价值,这当然不无道理,因为SaaS提供的实际价值是获客基础。但是站在客户的角度看,我们成功获客,完全是因为客户感知价值的作用。

所以我们的结论是:客户感知价值越大,成功获客的概率也越大,获客的质量也越高。

03

SaaS应该怎样获客

理解了SaaS的价值型获客逻辑,特别是客户感知价值的概念;组织获客也就没那么困难了,至少知道会从哪些方面入手。

从客户感知价值的表达可以看出,它是由两个维度决定的:即一系列价值组合的价值维度和起倍增作用的客户认知维度。下面通过对这两个维度的拆解,对应到具体的获客组织和任务中。

从SaaS提供的实际价值组合中能够看出,整个获客过程至少包括了:产品运营、市场、销售和实施交付这四个团队,每个团队的工作输出产生了SaaS的实际价值,这些价值累积到一起,就是SaaS提供的价值。这个过程如下示意图所示。

但实际上,绝大部分SaaS公司都配置了这四个岗位,而且有的公司在配置人数上还相当多;那么,为什么SaaS产生的价值,看起来还是那么单薄呢?

从客户感知价值的内容上可以看出,所谓获客的过程,其实就是价值的产生和传递过程。这个过程中有三个关键因素会影响价值的产生和传递:一个因素是SaaS的价值有没有和有多大;另一个因素是每个业务团队专业水平的高低,会影响价值的产生;最后一个因素是各个专业团队的价值协作程度。

也就是说,SaaS提供的价值是一个累积和综合的过程。无论是价值产生、还是价值的传递,完全是可以自我主导的。

从获客过程我们也可以看出,获客并不是某一个部门的事,也不可能依靠某个工具或绝招就能实现。比如说,公司不能把获客的希望完全押宝在市场部;至于押宝在某些获客工具或某个方法上则更不靠谱。

我们再来看客户认知这个维度。虽然我们不能直接改变客户的认知,但还是可以通过专业度、品牌、口碑传播、成功案例等途径,影响到客户的认知。客户认知这个变量,既可以使SaaS的价值衰减,也可以使其得到放大。也就是说,在同一个SaaS领域内,客户认知是可以量化的。比如我们常说的品牌溢价,其实是客户认知的放大作用。虽然目前国内的SaaS还没什么品牌,但是客户认知是存在的。

SaaS获客的目的并非是为了成交,而是为了产生更大的客户终身价值(LTV)。前面文章我们已经说过,一个客户的LTV大小,在签约后交付那一刻也就基本确定了。因为在这一时点上,客户的感知价值是最大的,否则也不会签约。也就是说,客户感知价值的高低,在很大程度上决定客户会订阅多长时间。

当然,获客质量只是增加客户LTV的充分条件,一个客户的实际LTV高低,还取决于客户留存过程中,CSM所做的工作。

好的朋友一个就够,晚 安

2021,

我多想有一个这样的朋友,

和性别无关,和年龄无关,

能一起毫无顾忌把心谈,

在一起无拘无束聊聊天。

2021,

我多想有一个这样的朋友,

感情如亲情,似友情,又胜过爱情,

开心的时候,互相分享,

难过的时候,彼此安慰,

不用遮掩,不用伪装,

在这个人面前,

哭就哭个痛快,笑就笑个开怀。

2021,

我多想有一个这样的朋友,

不管遇到什么事情,

都能第一时间想到对方,

倾听彼此的心事,交换彼此的秘密,

不怕被宣扬出去,不怕被伤害背叛,

感情越来越深,信任越来越多。

2021,

我多想有这样一个朋友,

闲时一起逛街、喝茶、旅行,

忙时互相体谅、理解、问候,

开得起玩笑,打不走,吵不散,

提得出意见,不生气,不翻脸,

有什么就说什么,

不怕彼此疏远,不怕对方心寒。

2021,

我多想有一个这样的朋友

在深夜失眠的时候,陪我聊上一整夜,

在孤单无助的时候,二话不说陪在身边,

好久不见,又彼此挂牵,

见面以后,又说着损言,

像亲人一样,无私奉献,

像恋人一样,照顾周全。

2021,

我多想有一个这样的朋友,

体谅我的难处,明白我的心酸,

理解我的不易,包容我的缺点,

简简单单,不玩心眼,

和睦相处,没有伤害!

2021,好的朋友一个就够!