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晚 安

不要让自己只是看起来很努力

每一个人都需要认清一个现实——绝大部分人的努力，其实都只是“看起来很努力”：

办了健身卡，去过的次数却屈指可数；
每天早起一小时读书，但大部分的时候都在打瞌睡；
在单位加班到八九点，真正在工作的时间只有三分之一……

这些“伪努力”，除了感动自己，毫无意义。

有人算过一笔账：

一个毫无背景的人，想要在一个陌生的城市有所成就，每周60个小时的工作量只是最低标准。

也就是说，如果你周末两天不工作，那么其余5天平均工作时间最少12个小时。

有几人能够做到？

能力、耐力和专注力都配不上野心，是绝大部分人的现状。

读1本书不会立刻让你变得智慧通透，去1天健身房不会让你拥有完美的身材，加1天班也不会让你的业绩远远超过同事。

间歇性的努力不会给人真正的好运，只有将努力持续化、常态化，才有机会过上想要的生活。

听过一句话：“永远不要用战术上的勤奋，来掩饰战略上的懒惰。”

你混日子，日子就会混你；你是真努力还是假勤奋，结果会毫无保留地告诉你。

人生或许无法粗略地计算每一件事的价值，但命运总会厚爱那个一直努力生活的人。

因为，“努力”本身就是“成为美好”最重要的那部分。

早 安，太阳越来越早，阳光越来越暖！

在物理的世界里，所有的作用力都是相互的，所以绝大部分东西都是很稳定的，因相互、达平衡、才稳定；

我觉得，人也一样，所有都是相互的，无相互，不平衡，不稳定！

有位作家曾说：“你走，我不送你；你来，无论多大风雨，我都去接你。”

人与人之间，相处最舒服、最长久的关系，不过是彼此间的相互信任、相互尊重、共同珍惜。

年龄越大，越明白，使人有乍交之欢，不若使其无久处之厌。

01

互相信任，情才长久

“人而无信，不知其可也。”

人与人之间若失了信任，将是一个冷冰冰的社会。

而维系情谊和信任的，是双方之间的真诚付出。

所谓欲先取之，必先予之。感情只有披肝沥胆、互利互惠，彼此信任才能更稳更浓，并激发出更多可能。

爱情如此，友情亦是。

古时候有这样一个故事：

一个年轻人被判死刑，他在临死前想再见母亲一面。 于是他的好友替他坐牢，让他回家看母亲。 众人都认为他傻，如果那个年轻人跑掉，那么死的人必然就是他了。 在行刑之日，当众人都以为那个年轻人溜之大吉时，出乎所有人的意料，他回来受刑了。 此事传到皇帝的耳朵里，皇帝被他们之间的情谊感动，最后赦免了这个年轻人。

相互信任的人，是以生命相交的，它不是凭空而来，而是关乎人品。

只有将心比心，方能交付真心。

一个人，只有行得正，站得直，才能走得更高更远。

02

换位思考，彼此尊重

“敬人者，人恒敬之。”

只有懂得尊重别人，才能为自己赢来尊重。

我们习惯了从自己的角度出发看问题。

你是顾客，认为商家太暴利；你是商人，觉得顾客太挑剔。

你开车时，希望行人遵守规则；你步行时，希望车主礼让。

你打工时，觉得老板不通人情；你当老板时，觉得员工不积极。

事实证明，一直站在自己的位置上看别人，所得出的，永远都是片面的结论。

而换位思考，愿意真正地去考虑对方感受的人，才能创造良好的人际关系。

如果能够换位思考，将心比心，多点理解、懂得、尊重、知足、放下，人生一定会多点成熟、幸福、获得、快乐、放松。

因为，生命，是一种回声。

赠人玫瑰，手有余香。爱出者爱返，福往者福来。

你眼里有我，我也愿为你考量。

03

你帮我一次，我记你终生

“滴水之恩，当涌泉相报。”

对于别人的帮忙，要铭记于心；对于别人的扶持，要学会感恩。

当代著名画家齐白石，有一幅画作名叫《雪中送炭图》，被人们津津乐道，其背后的故事更是让人深受感动。

早年时期的齐白石，刚到北京，其画作被人们认为太俗，根本卖不出去，导致饥寒交迫，风餐露宿。

一次在机缘巧合下，他结识了当时赫赫有名的梅兰芳，虽只是一面之缘，梅兰芳却对他十分欣赏。

有一日，齐白石去参加一位大人物的寿宴，来往的名流诸多，却没有人注意到齐白石，让他十分尴尬。

直到梅兰芳到来，他刚进门就发现了齐白石的身影，并且迎上去，将齐白石介绍给大家。

在梅兰芳的帮助下，齐白石的画作越来越出名，名气也是越来越大。

但成名后的齐白石，丝毫没有忘却梅兰芳的恩情，专门画了一幅《雪中送炭图》来送给梅兰芳，以表达他在自己困难时的出手相助。

梅兰芳想学习画草虫，齐白石也是欣然答应，并且细心传授毕生所学的知识。

人与人相识于缘，相交于情，相惜于品，相敬于德。

“施人之事，不记于心；受人之恩，铭记于心。”

珍惜才配拥有，在乎才会长久。

这世上，人心难测，真情难求，能有一段长久的关系，是一辈子的福气。

心疼你的人，愿意用自己一生的时间陪在你的身边，遇到了，请一定要好好珍惜。

往后余生，愿我们都可以不困于心、不乱于情，不以物喜、不以己悲，做情绪和人生的掌控者，成就快意人生。

培根曾说过：

“对于一个人的评价，不可视其财富身份，更不可视其学问高下，而是要看其真实的品德。”

一个人生气时，或独自消化不殃及无辜，或如野兽般肆意咆哮，也反映出一个人或好或坏的品德。

《吕氏春秋》中总结了“八观六验”的识人方法，其中六验之一便是：怒以验其节。

意思是故意激怒对方观察反应，来判断对方的人品如何。

对方是冲动易怒，立刻破口大骂，还是沉着冷静，控制自己的怒气；

是耿耿于怀，记恨在心，还是看淡得失，既往不咎；

是喜欢迁怒于人，还是能够自查内省……

所以，想知道一个人的教养和层次，看他生气时的样子就可以了。

一个懂得控制情绪的人，一定是懂得体谅他人，懂得坦然处世，也才是教养和修为的体现。

 

孔子有言：己所不欲，勿施于人。

没人愿意承受别人的坏情绪，那些心胸狭隘的人，只顾自己，不顾旁人，不能称之为有教养。

越有教养的人，才越懂得舒服待人。

杨绛在《走在人生边上》写过这样一个事情：

那是钱钟书写《围城》期间，杨绛的三姐怜惜她独自承担家务太过操劳，就找了十七岁的女孩阿菊过去帮忙。

本是好事，却没想到因为阿菊之前从未做过家务，总是笨手笨脚，让杨绛生了不少气。

一次晚餐，杨绛刚坐到餐桌前，就听女儿阿圆慌张地从厨房跑出来，大声喊道“娘，不好了，不好了！”

杨绛飞奔到厨房，一看如面盆口宽的火柱子熊熊燃起，眼看就窜到了房顶。

杨绛冲到院子里拿起洋瓷罐，往火源处一盖，火苗渐渐平息，全家人悬着的心才平静下来。

事后才知道，原来阿菊为了省事，从洋油箱往洋油炉灌油时，没有插上漏斗，结果溢出来的油遇到火苗瞬间被点燃。

最后，厨房被烧黑了，菜也热糊了，足够让人生气又头疼。

可是，杨绛一家人还是硬着头皮把饭吃完了。

对于偷懒犯错的阿菊，杨绛没有厉声戾气，而是耐心地告诉她下次应该怎么做。

杨绛看到阿菊也被大火吓到了，还让她早点回屋子休息。

有人说：不会生气的人是愚者，不生气的人才是真正的智者。

懂得消解情绪，时刻顾及他人的感受，是教养，也是人品的体现。

杜月笙写过：

头等人，有本事，没脾气；
二等人，有本事，有脾气；
末等人，没本事，大脾气。

越是低层次的人，越是看什么都不顺眼，脾气暴躁。

在电影《一个叫欧维的男人决定去死》中，欧维就是一个总发脾气的人。

在邻居眼中，他是一个刻板又固执的老头，总是嫌东嫌西，每天带着随时发飙的脾性在社区里晃来晃去。

被邻居称为“地狱来的恶邻”：

他每天早上四处巡视，看到别人家的草坪修剪得不整齐，他要发脾气；
看到脚踏车没停进格线，他要发脾气；
甚至面对一只样子丑陋的流浪猫，他还是要发脾气。

似乎生活中没有什么事情是能够让他顺心的，周围所有的人和事无时无刻不在和他作对、惹他生气。

而他的生活也从来没有发生什么正向的改变，反而是越来越糟。

达尔文曾写道：人要是发脾气就等于在人类进步的阶梯上倒退了一步。

层次越低的人，往往越控制不住自己的情绪。

他们只能通过坏情绪的发泄，来表达自己的不满，最终成为令人生厌的人。

而越是高层次的人，越懂得宽厚待人。

诸葛亮去世后，三国时期的蜀国由蒋琬主持朝政。

他的属下有个叫杨戏的人，性格孤僻，不善言辞。

每次蒋琬与他说话，他都是只应不答，在外人看起来有些敷衍了事、不尊重人。

有人看不惯，对蒋琬说：“杨戏太不像话了，竟然敢对您如此怠慢！”

本以为蒋琬会借此吐槽，却没想到，蒋琬却只是坦然一笑，说道：

“人嘛，都有各自的脾气秉性。
让杨戏当面赞扬我，那不是他的本性；
他也知道当着众人面说我的不好，也会让我没面子，
所以，他只好不做声了，这也是他可贵的地方。”

这就是“宰相肚里能撑船”的典故。

高层次的人，即便生气，还能保持对人的基本礼貌，也懂得尊重不同人的处世方式，让人钦佩不已。

古语有言：克己复礼为仁。

说的是，一个仁和的人，遇事从容，能理性地控制好自己的情绪；也与人为善，在交往中懂得给周围人以慰籍。

山高为峰、海纳百川。

越是高层次的人，越有宽阔的胸怀，包容世态万千。

《鬼谷子》有言：遇横逆之来而不怒。

说的是，遇到不顺心的事，要不发怒、不埋怨。

很多时候，生气并不能解决问题，用别人的错误来惩罚自己大抵是最愚蠢的行为。

看到过这样一个故事：

一位老妇经常为一些鸡毛蒜皮的小事生气。

一天，她来到庙里向高僧请教。

高僧听了她的讲述，把她领到一间禅房，把妇人锁在里面后，自己独自离开了。

妇人气得破口大骂，骂了很久，高僧一直晾着她不管。

后来，妇人渐渐沉默下来，这时高僧来到门外，问道：“你还生气吗？”

妇人说：“我为我自己生气，为什么要来这地方受罪？”

高僧不语，拂袖而去。

又过了一会儿，高僧又来到门口询问：“现在还生气吗？”

妇人说：“不生气了，生气也没办法啊！”

高僧将手中捧着的茶水倾洒于地，妇人瞬间明白，放下，才是一个人面对不良情绪的最高境界。

生气见境界，学会不生气，才是生活的智者。

北宋诗人林逋有一句话：“知足者，贫贱亦乐；不知足者，富贵亦忧。”

一个懂得知足的人，一个内心强大的人，面对世事浮沉，懂得豁达处世，早就戒掉了情绪。

苏轼在乌台诗案后被贬黄州，后来被人救出，重获“自由”让苏轼格外珍惜。

一句“一蓑烟雨任平生”将他豁达的人生态度展现得淋漓尽致，而“静而达”也成为他的人生写照。

他常常与朋友们出游，浪游江上、寻访古寺、静心打坐。

他还亲自耕种，并在山坡上盖起几间茅屋，算是自己的容身之所。

即便仕途不顺，但他始终没有放弃自己的理想，用洒脱与旷达成就自己的人生。

人生一世，草木一春。

每个人都只有短短的一生，何不让自己活得通透洒脱。

学会接受、学会释然，才是最好的生活方式。

生活中，我们很多人总是忍不住发脾气，可能是对别人过错的埋怨，是对自己无能的愤怒，又或许是对失意人生的指责。

一个人从年轻气盛到收敛脾气，是年龄的沉淀，更是心智的成熟。

春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪。

一季一景，四时轮回。在漫长的一生里，我们看春天的花，捕夏天的萤，吹秋天的风，赏冬天的雪。

我想，这世间能称之为的美好的东西，大概都像这四时四景，生而美好，恰逢其时。

网上曾火过这样一句话：

在对的时间遇到错的人，是一种悲伤；

在错的时间遇到对的人，是一声叹息；

在错的时间遇到错的人，是一种无奈，

而只有在对的时间遇到对的人，才是一种幸福。

任何东西都具有时效性，太早不行，太晚也不行。唯有恰逢其时，才是人间至美。

困了，早点睡了，晚 安

我们每个人都被自己的认知牢牢禁锢其中。

如果仔细检查我们过往犯过的那些错误，或者失去的各种机会，你会发现：绝大多数过失都是我们自己的“认知局限”带来的，这不是别人蓄意破坏的，更不是环境带来的，所以人一生都在为自己的“认知局限”买单，我们都活在自己的“认知监狱”里。

未来的世界，将被分割成一个个的小单元格，相同的人被放在同样的单元格，单元格的墙壁十分坚实，每个人都活在自己的信息茧房（认知监狱）里。这些人之间互相肯定和认可，拥有共同的一片天，然后利用短视频/直播/游戏/网购等等，让他们玩的不亦乐乎，最后再把他们折叠起来。

它们需要的不是成长/被唤醒，或者价值。而是情绪安慰，是麻醉和幻想，是短平快的各种刺激。而在算法的配合下，未来的内容生产和推送机制将更加高明，可以精准的给每个单元格投放他们最想要的东西，这些人未来都将被是喂养和投递的。

世界也将变得错落有致，井井有条，开启智能化管理。而且随着科技的发达，这些人不需要再参加任何劳动，社会也有足够的资源喂养他们。

世界的进步，其实就是聪明人对愚蠢人管理方式的进步。

要想实现阶层跃迁？

就看你能否打破自己的“信息茧房”（认知监狱）！

凡所有相，皆为虚妄，若见诸相非相，则见如来。

正文：

《人类简史》里有这样一个鲜明的观点：人类正在将进化出一种新的物种，这个新物种将成为地球背后的操控者，而且它们和我们的差距，比我们和黑猩猩的差距还要大。

因为一个社会的科技水平越高，人与人的财富差距就会越大，智商差距也越大，认知差距也会越来越大。

因为科技水平越高，财富和信息的流行性就会越好，此时财富会加剧流向更有钱的人，信息也会被高认知水平的人掌控，从而促进人的两极分化。

这种趋势演变到一定阶段，就会产生一个结果：人和人最大的差别，不再是阶层的差别，甚至是不同”物种”的差别。

1%的人将进化成另外99%的人的上帝，可以轻而易举的操控他们。

要知道，在算法时代最珍贵的资产不是工厂、房子、物质，而是“数据”，数据可以指挥一切。

因为人的情感/情绪/思想/文化的背后全是数据，只不过我们之前掌控数据的颗粒感不够，所以无法精准检测和控制这些东西，但是随着算法的强大，这些都将被破解，变成一堆堆数据，于是人类的情感/情绪/价值观，乃至于直觉、灵感、欲望等等都可以被轻易的计算并操控。

算法操控的原理是什么？

如果说工业革命解脱了人的手脚，那么信息革命将解脱人类的大脑。在算法时代，人们正在抛弃独立思考，转而寻求各种“上瘾”。

人的大脑里有一种叫多巴胺的神经传导物质，当人被外界刺激得愉悦时多巴胺会大量爆发出来，这种“爽”的感觉已经被“算法”利用，“算法”不停的收集你的数据，根据你的行为算出你的喜好，直接把你最喜欢的推送过来，你喜欢什么就给你推送什么。

于是人变的越来越懒，甚至都已经懒得选择和辨别了，结果我们刷到的爆款视频都是最符合我们口味的。因为有大量专业团队不断的钻研观众的喜好，为大家量身定做出各种反转剧、雷人剧、明星人设、正能量反转、炫富、励志、成功学等等内容，这些内容在平台算法的帮助下，精准的推荐给每一个符合其口味的观众，让我们大笑/幻想/爽/刺激……

当我们为免费享受平台提供的内容而窃喜时，却不知自己早已成为平台操控的一份子，我们的数据和习惯成了被无节制开发的矿产。

未来拥有“大数据”的人将拥有绝对的权力，他们将成为神一般的人，拥有“神机妙算”的能力。在他们眼里我们每个人都是透明的，他们数量极少，只占人类总数量的1%，但正是这极少数人靠“大数据”将拥有了“上帝视角”，操控了整个世界。

99%的人都将被沦陷，沉迷于各种短平快的刺激。这99%的人们的行为都是被情绪引导，他们需要的并不是价值和思想，而是各种情绪安慰，所以互联网上最容易传播的从来就是各种情绪和偏见，而不是真正的价值，这99%的人自以为掌握了各种真理和见识，其实他们只是把情绪当理性，把信息当知识，把偏见当思想。

人们正在抛弃一切深刻的东西，包括文学/哲学/思想等等，因为这些东西太深刻太沉重了，人们转而寻找可以麻醉自己的东西，以直播/短视频/游戏为代表的互联网娱乐产业将越来越发达，因为这些东西可以让人快乐，哪怕是短暂的，但是由于内容在不停的更新，于是大家一直沉溺下去，乐此不疲。

随着科技的发达，99%的人都将变的越来愚蠢，只有1%的人有思想就可以了，这些人给剩下的99%的人制定好规则，让他们自己傻呵呵的玩耍就可以了，就像宠物一样被圈养起来。

比如给它们每个人一个10平方米的空间，让它们每天沉溺在娱乐节目/游戏/直播/短视频/小说里，它们就像一直长不大的婴儿，哭了就去哄一下，或者给一口奶吃就可以了，然后被各种廉价的食品填饱，每天各种嬉戏和打怪，享受各种刺激，乐不思蜀。

如果一个人没有文化、不善于学习，人生只能越陷越深，毫无希望，成为无用人群，他们就像猫狗一样被圈养，被各种廉价的食品填饱，在各种短视频/小说/娱乐节目/游戏中浸淫。

当然社会已经有足够的资源养活它们，哪怕这些宠物不能创造任何价值，但是社会也可以把他们养活，圈养起来。只需要给他们一口饭吃，给他们点好玩的东西，他们便会沉浸其中，慢慢消耗自己的生命。

这也就是为什么现在娱乐/游戏/短视频那么发达的原因，因为必须让它们把自己多余的精力消耗掉，沉醉于各种短暂而刺激的快乐，是消耗宠物们多余精力的最好方式。

这是人类社会发展的必然，人类的文明的开始就是从圈养猪牛羊/鸡鸭鹅等等开始的，只不过那是农业文明。后来文明又经历了工业文明，也就是是圈养机器的文明，很快我们就会步入智能文明，智能文明就是“圈养人”的文明。

未来只有1%的人保留独立思考能力，这1%的人通过自律/学习等等不断精进，包括大数据/算法等等这些都是他们保持高层次的工具，这种人将越来越少，但恰恰是这极少数人，能成为人类食物链的最顶层，引领和统治一切，进化成社会的主人，是人类进化而成的新物种。

的确，人类正在两极分化：99%的人要下地狱，1%的人要上天堂。

不同层次的人将生活在不同的维度里，即便大家身处一个世界下，也会熟视无睹的擦肩而过。

今后那些出身平凡、文化一般、能力一般、又没有自制力、不善于学习的人，都将被一层层的折叠起来，他们没有信用、没有思想、不能借债、不能纳税，只能过着一种糜烂颓废、暗无天日的生活，如同一具具行尸走肉。

一个成功的SaaS，必须实现获客、留存和增长这三个过程的闭环，就像下面这张图所示的那样。SaaS的商业运营逻辑表现为：如果获客质量较差，留存就困难；留存没做好，增长也没法实现。最后的结果是因为品牌或口碑受损，又反过来使获客变得困难，很多SaaS公司都落入这个怪圈。

虽说获客、留存和增长这三个过程都很重要，任何一个环节掉链子，所有努力都将前功尽弃。但是相对来说，与公司收支关联最大的还是获客。因为获客既关乎收入，也关乎成本（CAC），获客还是增长的基础和启动点。

现实情况是，很多SaaS公司投入巨大的营销和销售成本，不但没有实现系统化的获客能力，资金也很快消耗殆尽。更麻烦的是，由于所获客户的流失率居高不下，所以增长也只能停留在口头上。

虽然我们都知道，破解这一困局的关键在于获客。那么，对于SaaS来说，究竟什么是获客，获客的目的又是什么；获客逻辑是什么；怎样才能成功获客… …。

如果这些问题没想清楚，获客就是空谈；留存和增长也都是没影儿的事。

01

什么是SaaS的获客

目前“获客”是个炙手可热的话题。但究竟什么是获客，在不同的行业和领域中，对获客的理解并不一样。

获客不就是签单吗？对于toC来说获客的含义很宽泛，各种吸引顾客的活动都算是获客。比如一家美容机构，只要能把顾客吸引来，即使该顾客只消费10块钱，那也算是成功获客了。

如果SaaS也像toC那样，与客户只有一次或少量交易，那么大部分SaaS公司都得破产。

对于SaaS来说，签单不等于成功获客，所谓成功获客只是SaaS获客的基本标准。按照SaaS获客标准，之前已签约的客户，未必是达标的获客，甚至都算不上是获客。因为不达标的获客，很可能是一笔亏损的交易，即可能CAC>LTV。

只有高质量的成交才算是达标的获客。所谓的高质量成交，指的是不但与客户签约，还要求所获客户具备持续订阅的意愿。

所以，SaaS获客的目的不是签约，而是为了获取更多客户终身价值（LTV）。

以前我们谈到过：高质量成交、高价值合同、高质量获客和客户持续使用意愿等概念，对于获客标准来说，这些概念是同一回事。

现在的问题是：怎样才能达到这样的获客标准？

02

SaaS的获客逻辑

我们已经知道，ToB的销售界主要有三种销售类型：产品型销售、解决方案型销售和价值型销售。相应地，获客也有三种模式：靠产品获客模式、靠解决方案获客模式和靠价值获客模式。通俗讲，所谓获客逻辑，就是潜在客户因为什么会购买你的SaaS服务。

实际上，无论采取何种获客模式，最后都会归结为价值获客。也就是说，获客能否成功，主要由客户的感知价值决定。所谓客户感知价值，是指客户认为的价值，而不是SaaS公司自我标榜的价值。

也许你会说：客户自认为的不是事实。其实是否事实根本不重要；重要的是，客户认为你的SaaS没价值，那就是没价值。如果我们把客户感知价值进行量化，它可以表示为：

客户感知价值=SaaS提供的实际价值x客户认知

所以你看，如果客户认知为零，那么客户感知价值也等于零，成功获客就不可能发生。

我们可以进一步把决定成功获客的客户感知价值展开，就能发现成功获客的关键要素：

SaaS提供的实际价值=产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+实施人员的交付价值。

所以，客户感知价值=（产品价值+市场人员贡献的价值+销售人员贡献的价值+实施人员贡献的交付价值）x客户认知。

这个公式虽然只有两组变量：组合价值和客户认知，但是却能解释很多困扰我们的问题。比如：为什么类似产品的客单价会有很大差别？为什么在大公司做销售更容易？两家SaaS公司的产品类似，为什么经营差距会很大？两家产品类似、客户群相同的SaaS公司，续费率为什么会有差别？

总之，换一个立场看问题，对获客的理解将变得完全不同。以前我们认为能成功获客，完全是由于我们的产品有价值，这当然不无道理，因为SaaS提供的实际价值是获客基础。但是站在客户的角度看，我们成功获客，完全是因为客户感知价值的作用。

所以我们的结论是：客户感知价值越大，成功获客的概率也越大，获客的质量也越高。

03

SaaS应该怎样获客

理解了SaaS的价值型获客逻辑，特别是客户感知价值的概念；组织获客也就没那么困难了，至少知道会从哪些方面入手。

从客户感知价值的表达可以看出，它是由两个维度决定的：即一系列价值组合的价值维度和起倍增作用的客户认知维度。下面通过对这两个维度的拆解，对应到具体的获客组织和任务中。

从SaaS提供的实际价值组合中能够看出，整个获客过程至少包括了：产品运营、市场、销售和实施交付这四个团队，每个团队的工作输出产生了SaaS的实际价值，这些价值累积到一起，就是SaaS提供的价值。这个过程如下示意图所示。

但实际上，绝大部分SaaS公司都配置了这四个岗位，而且有的公司在配置人数上还相当多；那么，为什么SaaS产生的价值，看起来还是那么单薄呢？

从客户感知价值的内容上可以看出，所谓获客的过程，其实就是价值的产生和传递过程。这个过程中有三个关键因素会影响价值的产生和传递：一个因素是SaaS的价值有没有和有多大；另一个因素是每个业务团队专业水平的高低，会影响价值的产生；最后一个因素是各个专业团队的价值协作程度。

也就是说，SaaS提供的价值是一个累积和综合的过程。无论是价值产生、还是价值的传递，完全是可以自我主导的。

从获客过程我们也可以看出，获客并不是某一个部门的事，也不可能依靠某个工具或绝招就能实现。比如说，公司不能把获客的希望完全押宝在市场部；至于押宝在某些获客工具或某个方法上则更不靠谱。

我们再来看客户认知这个维度。虽然我们不能直接改变客户的认知，但还是可以通过专业度、品牌、口碑传播、成功案例等途径，影响到客户的认知。客户认知这个变量，既可以使SaaS的价值衰减，也可以使其得到放大。也就是说，在同一个SaaS领域内，客户认知是可以量化的。比如我们常说的品牌溢价，其实是客户认知的放大作用。虽然目前国内的SaaS还没什么品牌，但是客户认知是存在的。

SaaS获客的目的并非是为了成交，而是为了产生更大的客户终身价值（LTV）。前面文章我们已经说过，一个客户的LTV大小，在签约后交付那一刻也就基本确定了。因为在这一时点上，客户的感知价值是最大的，否则也不会签约。也就是说，客户感知价值的高低，在很大程度上决定客户会订阅多长时间。

当然，获客质量只是增加客户LTV的充分条件，一个客户的实际LTV高低，还取决于客户留存过程中，CSM所做的工作。

2021，

我多想有一个这样的朋友，

和性别无关，和年龄无关，

能一起毫无顾忌把心谈，

在一起无拘无束聊聊天。

2021，

我多想有一个这样的朋友，

感情如亲情，似友情，又胜过爱情，

开心的时候，互相分享，

难过的时候，彼此安慰，

不用遮掩，不用伪装，

在这个人面前，

哭就哭个痛快，笑就笑个开怀。

2021，

我多想有一个这样的朋友，

不管遇到什么事情，

都能第一时间想到对方，

倾听彼此的心事，交换彼此的秘密，

不怕被宣扬出去，不怕被伤害背叛，

感情越来越深，信任越来越多。

2021，

我多想有这样一个朋友，

闲时一起逛街、喝茶、旅行，

忙时互相体谅、理解、问候，

开得起玩笑，打不走，吵不散，

提得出意见，不生气，不翻脸，

有什么就说什么，

不怕彼此疏远，不怕对方心寒。

2021，

我多想有一个这样的朋友

在深夜失眠的时候，陪我聊上一整夜，

在孤单无助的时候，二话不说陪在身边，

好久不见，又彼此挂牵，

见面以后，又说着损言，

像亲人一样，无私奉献，

像恋人一样，照顾周全。

2021，

我多想有一个这样的朋友，

体谅我的难处，明白我的心酸，

理解我的不易，包容我的缺点，

简简单单，不玩心眼，

和睦相处，没有伤害！

2021，好的朋友一个就够！